Wie technologie verkoopt heeft moeite buiten zijn eigen kringetje te treden. Hebben we in extremis weer beleefd tijdens de micronanoconferentie. Presentaties die zijn bedoeld om aan de buitenwereld te laten weten wat anderen met de resultaten van jouw onderzoek zouden kunnen doen. Een zaal vol intelligente mensen, technologen en wetenschappers. Als je eens goed kijkt naar de lichaamstaal, dan zie je dat bijna niemand kan volgen waar het over gaat.
“Ik was blij dat er nog iemand uit de zaal een vraag formuleerde. Zelf zou ik het echt niet hebben gekund.” Het was de eerlijke ‘off the record’-ontboezeming van de hoogleraar die de sessie leidde.
High Tech Equipment Engineering heet de conferentie met productshow die we vanuit de branche industriele automatisering aan het organiseren zijn voor 1 februari.
Hoe doe je dat nou, machinebouwers, engineers, bewegen zich te verdiepen in technologie, in technieken die ze niet kennen? Als je visionsystemen of vacuümtechniek verkoopt, dan weet je precies welke klanten dat toepassen. Maar hoe krijg je nou die producten en systemen in een machine of productielijn ingebouwd, waarvan de OEM-er of productieautomatiseerder geen idee heeft waarover jij het hebt? Hij weet wat hij weet, niet wat hij niet weet. Hij gaat niet ‘out of the box’, veel te riskant en waarom zou hij, hoe kan hij de techniek die hij niet kent afwegen tegenover wat hij wel kent? Wat je kent is in beeld, kies je sneller.
Wil je met jouw technologie klanten winnen die niet bekend zijn met die technologie, dan zul je moeten inbreken in het design & engineering proces. Je moet zorgen dat jouw product of systeem wordt in-gedesigned.
In de halfgeleiderbusiness is die kreet al decennia lang bekend. Elke microprocessor of andere chip die op de markt komt is voor de potentiele toepasser per definitie onbekend, zowel naar functionliteit als naar specificaties. Er is al een ontwerp nodig waarin jouw nieuwe product, technologie is toegepast om duidelijk te maken wat jouw propositie vermag.
Hoewel, het kan ook anders tegenwoordig. Design & engineering processen zijn immers steeds meer geautomatiseerd. Achter je beeldscherm maak je het ontwerp. Geen elektronica-ontwerper werkt meer zonder CAD-systemen met bibliotheken waarin de functionaliteiten en specificaties van componenten direct softwarematig kunnen worden ingevuld in het ontwerp.
Die werkwijze neemt een vlucht naar geïntegreerde systemen, producten, productielijnen. Werktuigbouw, elektronica, chemie, de interdisciplinairiteit kent geen grenzen. Als je pretendeert ‘high tech’ equipment te ontwikkelen en te bouwen, dan moet je met die complexiteit om kunnen gaan. Dat is alleen mogelijk met hulp van engineering-softwaresystemen. Maar die moeten dan wel open zijn naar de beschikbare technologie en wel specifiek naar nieuwe technologie. Als leverancier van die technologie, al dan niet gevat in componenten of subsystemen zul je moeten zorgen dat in die wereld jouw propositie bekend wordt, zowel bij de engineers als bij degenen die de softwarebibliotheken beheren.
Daarover gaat het op 1 februari. Een tamelijk unieke insteek. Zowel de leveranciers van componenten, systemen, technologie en techniek komen samen met de software boys, de systemintegrators en productontwikkelaars en de machinebouwers. Technisch inhoudelijk dus en tegelijk organisatorisch in de keten. Speciale focus op die keten: als je wilt ontwikkelen of engineeren voor verschillende OEM-klanten, dan kun je zomaar gedwongen worden te werken met verschillende engineeringsystemen. Hoe ga je daar dan mee om?
En andersom, als je een stuk ontwikkeling wil neerleggen bij een een specialist en die werkt met een ander systeem dan jij als OEM-er, hoe manage je dat?
Vooral als die specialist zulke interessante technologie heeft dat hij zich kan veroorloven nee te zeggen tegen de OEM-eis om zich aan te passen en te investeren in het systeem waarmee je zelf werkt.
Kom uit je eigen kringetje, let op de lichaamstaal. Vergeet niet wat jouw specialisme was, maar zorg dat je, met behoud van je eigen unique selling point, aansluiting vindt om te kunnen profiteren van de rol van de ander in de keten.
Wij kunnen dat als Nederlanders, we moeten het er misschien wel van hebben in de kenniseconomie. Maar dat betekent niet dat het vanzelf gaat. Elkaar kennen en vertrouwen hoort er bijvoorbeeld ook bij.
