Prijsconcurrentie tijdens recessie geen oplossing

In crisistijd compleet van strategie veranderen werkt niet. Dat kost teveel kapitaal en energie. Bovendien verschilt het nogal welke positie je als bedrijf op de markt inneemt: als toeleverancier óf als leverancier van een eindproduct. Op kosten besparen, afbouwen van de flexibele schil en nog dichter naar de klant kruipen, zijn onderdeel van een strategie om zonder al te veel kleerscheuren een economische winter door te komen. Dit is de voornaamste boodschap van ondernemers tijdens een door de Metaalunie georganiseerd ‘ronde tafel gesprek' met als uitgangspunt de resultaten van het onderzoek ‘Klant- en conjunctuurafhankelijkheid in het mkb-metaal', dat in opdracht van Rabobank en Koninklijke Metaalunie door EIM is uitgevoerd.

Uitgaan van eigen onderscheidend vermogen
Uit het gesprek tussen de vijf ondernemers kwam naar voren dat innovatie en de breedte zoeken tijdens economische teruggang van levensbelang zijn. “Het slechts naar één klant kijken is korte termijn politiek. Je moet met iets speciaals komen, waardoor je van meer toegevoegde waarde kunt zijn voor je klant”, zegt Joran van Bussel van Adruu bv. De bedrijven zetten vooral in op meerdere klanten (en op meerdere markten). Belangrijker is dat uitgegaan wordt van het eigen onderscheidend vermogen, de eigen -vaak innovatieve- kracht. En met één nuance: “Het is te makkelijk te zeggen dat een capaciteitsleverancier niet kan overleven. Er zijn ook bedrijven die goed presteren door o.a. het leveren van goed werk en het daadwerkelijk nakomen van afspraken. Het is goed als ondernemer tijdig te proberen te focussen en je af te vragen: waar sta ik, en waar wil ik naar toe met mijn bedrijf.”

De vijf ondernemers waren allemaal van mening dat als de afhankelijkheid tussen leverancier en afnemer wederzijds is, er eigenlijk niet zo veel aan de hand is. “De klant komt langs bij ons”, beaamt ook René Spoelder van Tribelt bv en De Spiraal bv. “Een opdrachtgever zo vroeg mogelijk laten aanschuiven, zorgt voor een beter geïntegreerd eindproduct. “

Prijsconcurrentie geen oplossing
Op de vraag of prijsconcurrentie tijdens een recessie een oplossing is om de ‘economische winter’ door te komen, luidde het antwoord eensluidend nee. Al voegde Joran van Bussel daar wel aan toe dat prijs wel degelijk een aspect kan zijn. “Of je wel of niet wilt concurreren op prijs ligt ook aan de markt waarin je opereert. Soms ga je weleens scherper mee met de prijs. Maar in feite moet een klant ook bij ons passen, ik ben op zoek naar ‘goede’ klanten, waarmee we samen sterk staan in de toekomst. Laat een ander de verliezen maar nemen.” “En soms moet je afscheid nemen van een klant waar je niet aan mag verdienen”, voegde Paul Kokke van Berko Kompressoren bv daar aan toe.

Het onderzoek ‘Klant- en conjunctuurafhankelijkheid in mkb-metaal’ is hier te downloaden