Column & Opinie

Op Koers!

(Of: Vanuit de juiste context kan elke vraag goed beantwoord worden!)

Vraagt u zich ook wel eens af of u zich met uw bedrijf of organisatie wel op het juiste spoor bevindt?
Zeker in deze tijd stellen we ons, soms zelfs ’s nachts, vaak essentiële vragen. Waar vind ik nu de zo noodzakelijke nieuwe klanten? Wat kan ik doen om de omzetdaling om te buigen? Waarom slaat dit nieuwe product niet zo goed aan als ik gehoopt had? Wat kan ik doen om de aantrekkelijkheid te vergroten?
Dit zijn ook de vragen waarmee ik in gesprekken regelmatig geconfronteerd wordt. Niet dat deze vragen mij dan rechtstreeks gesteld worden. Nee, maar het zijn wel de vragen waarvan je merkt dat ze leven, ze komen vaak op omfloerste wijze aan bod.
Hoe dan ook, het zijn deze vragen die ons zo bezig houden, voortdurend zijn we op zoek naar de goede antwoorden. Maar zijn dit wel de goede vragen? Zit er achter deze, voor de vragensteller, ‘duidelijke’ vragen misschien een nóg wezenlijker vraag verborgen? En als dat zo is hoe komen we daar dan achter?
Eenvoudig is dit niet. Als mens zijn we van nature dualistisch; aan de ene kant willen we zekerheid maar zonder spanning en avontuur vinden we het leven weer saai! Uitdagingen willen we graag aangaan, maar dan wel als vooraf vaststaat dat we zullen slagen! Investeringen in nieuwe producten, prima! Maar wel liefst pas als het al verkocht is. Hoe vinden we nu de weg naar de “essentie” van onze vraag? Kan het niet zo zijn dat ons onderbewuste steeds maar een deel van de vragen doorlaat?

Zo sprak ik laatst een productmanager die een korte vraag had over de ontwikkeling van een specifiek product. Voor zichzelf wilde hij graag bevestigd zien dat zijn gedachten en ideeën juist waren.
Op het eerste gezicht leek het een duidelijke en eenvoudige vraag: “Was een kleine functionele uitbreiding van het product technisch complex?”. An sich was het inderdaad een korte vraag, maar omdat de context van de vraag niet volledig duidelijk was had ik (voor een goede beantwoording van deze vraag) geen andere keus dan net zolang door te vragen tot ik de context duidelijk had.
In dit geval betrof het meer dan alleen het technische deel van het product. Na doorvragen bleek de context van de vraag ook zaken als korte en lange termijn strategie, markt omvang, wat doet de concurrentie maar vooral ‘visie op de toepassingen van het product’ te omvatten.
Gedurende mijn vele vragen om deze context helder te krijgen leverde dit op een bepaald moment de opmerking op: “Ik stel één simpele vraag en in plaats van een kort antwoord krijg ik alleen maar meer vragen”.

Herkent u dit? We hebben een (soms onvolledig) beeld van onze situatie en willen hier eigenlijk niet meer over nadenken. Dit is geen bewuste onwil, eerder een (onterechte) bescherming door ons onderbewuste. Vaak heeft ons brein al ongemerkt een oplossing voor mogelijke problemen gevonden.
Voor problemen die we voor ons zelf niet specifiek maken en inventariseren geeft ons onderbewuste dan één oplossing, maar dit is veelal niet eens een goede oplossing! Juist dit gedachteloos overnemen van dit beeld beperkt ons dan later in de goede beantwoording van onze vraag.

Zo ook hier, in dit geval was er een budgettair probleem, hoe kan met een beperkt budget toch een functionele productuitbreiding gerealiseerd worden? Als eerste hebben we de volledige context van de vraag verhelderd, niet alleen budgettaire beschikbaarheid, maar ook marketing, korte- en lange termijn strategie en de concurrentie.
Pas toen dit helder was waren we in staat om samen een goed en volledig antwoord te formuleren waarmee hij werkelijk aan de slag kon!
Het zijn dus juist deze menselijke eigenschappen van dualisme die ons vaak belemmeren om de juiste objectiviteit te betrachten en zo de context van onze vragen goed te zien.
Gelukkig kunnen we dit compenseren door het inschakelen van andere (ook dualistische) mensen en ons zo laten helpen onze vragen in de juiste context te stellen en een helder antwoord op onze vragen te vinden.

Vergelijk het maar met het varen op een schip. Ook al weet je waar de haven ligt (de vraag), je kunt pas de juiste koers varen (antwoord op de vraag) als je een goede kaart (de juiste context) gebruikt waarop alle hindernissen duidelijk zijn aangegeven!
Zoek als de kapitein van uw schip een goede stuurman (sparringpartner) en met dit beeld in uw achterhoofd heeft u zelfs een checklist om, samen met uw stuurman, te controleren of u op koers ligt.
Vraag: ‘Heb ik de goede haven gekozen?’
Context: ‘Heb ik de kaart van het juiste gebied? Is deze nog actueel?’
Antwoord: ‘Heb ik mijn koers om alle hindernissen uitgezet?’

Zoek dus bij het beantwoorden van uw vragen een goede sparringpartner. Samen vindt u dan de juiste koers. Aan u om deze te varen!

Jan W. Veltman